Kickstarter reward怎么定价？这些套路你要了解下

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众筹并不容易

你需要完成很多工作

才能实现筹资目标

其中最让人头疼的

是通过复杂的表格数据

分析Reward的计算设置

很多发起者在Kickstarter上发布项目时往往因为千头万绪而忽略了计算Reward的重要性。

定价多少？折扣多少？收益多少？需要设置多少Reward档？是否需要设立1美元的Thank You Reward?

Kickstarter上最受Backer欢迎的Reward是25美元，但25美元能否满足你的产品定价、折扣、收益？

下面，我们会通过分析引用一些经典案例来回答以上问题。

—  Reward的核心原则 —

在深入研究Reward前，我们先来谈谈应该遵循的一些概念和原则。并想办法让这些原则结合起来以产生更强的营销效果。

—— 打折

一句话概括Backer的支持动机：他们希望自己是第一个以折扣价购买富有创意产品的人。

这是“Reward叠加策略”的核心法则。

——定价

人们对于定价往往会产生一种认知偏差，一个人的决定和意识形成，往往受到先入为主的信息影响。

最经典的例子：一家餐厅有道菜售价为155美元，其他所有菜式的售价都在25美元左右。如果你首先看到的是155美元的价格菜，你就会认为这家餐厅的价格很高，不一定在你的选择范围内。而如果你首先看到的是25美元的价格菜，你会觉得这才是合理的定价。

 

——产品的稀缺性

稀缺产品意味着产品供应有限。正因如此，消费者往往担心错过购买时机而更有可能购买该产品。

——紧迫感

跟产品稀缺性一样，紧迫感也会让消费者“害怕错过”而选择购买，但紧迫感强调的是时间有限而不是供应有限。

——选择悖论

Barry Schwartz曾发表过题为“选择悖论”的TED演讲。他说：“选择容易会使人崩溃，而不是解放。每个人都有选择困难症，选择越多越难做出决定。“

所以，我们应该尽量减少Reward的设定，从而提高支持转化率。

价值叠加——

产品与产品间有非常多的叠加组合形式，但是一味的叠加组合只会让Backer觉得累赘。所以你应该充分思考怎样的价格组合最完美，你需要让Backer意识到价格是随着价值的上涨而上涨。

— Reward的3种设立策略 —

—— 概述

不同的众筹产品应该采用不同的Reward策略。以下是最常见的3种Reward策略。

第一，Reward叠加策略（主要应用于单一产品销售）

如果众筹时只推出一款产品，最好使用简单的“Reward叠加策略”。在Reward叠加法则下，同一类产品可以有不同收益的方式，而区别就在于折扣、优惠期限和供应数量的不同。

下面我们来分析Empire项目（该项目共筹集了491410美元）的Reward设定：

 

第一组：单个产品的Reward叠加套餐

• 发布日特价—114美元

可供数量：300

期限：持续到半夜

• 第二天特价—115美元

可供数量：150

期限：第2天全天并持续到半夜

• 超级优惠套餐—119美元

可供数量:不限

期限:从第2天持续到第14天

• 提前优惠套餐—125美元

可供数量：不限

期限：不限

• Kickstarter特价—155美元

可供数量：不限

期限：不限

众筹项目时，发起者推出最优惠的折扣价馈赠第一批Backer的支持，并用此推动项目早期的发展势头。

众筹第一天，为激励Backer把握先机及早投资，推出的Reward数量有限，并持续到半夜。

众筹第二天，项目方再给投资者带来一个大折扣（只需比前一天多付1美元）。

接着就是为期两周的超级优惠套餐。

后面的便是提前优惠套餐，这是在项目后期为吸引更多Backer支持而专门设计的优惠方案。

第二组：多产品组合的Reward叠加套餐

• 2个产品的组合—215美元

可供数量:不限

期限：不限

• 4个产品的组合— 395美元

可供数量:不限

期限：不限

我们发现2个或4个产品的组合最受欢迎。

实际上，通过这样的产品组合定价，Backer可以获得比购买单个产品更多的折扣，从而产生更高的收益。

第二，“无需思考”的Reward策略

如果销售的产品有多个附加配件，那就可以应用“无需思考”的Reward策略。

例如，BaKblade 2.0 （该项目筹集了316，581美元）包含BaKblade 2.0（带2块刀片）、4块额外刀片等供出售。优惠活动就可以在这4块可变的刀片上做文章：

• 初始套餐—$24（比零售价优惠30%），包括BaKblade 2.0和2块刀片；

• 全套餐—29美元（比零售价优惠38%），包括BaKblade 2.0和2块刀片及4块额外刀片。

虽然“初始套餐”的低价很诱人，但“全套餐”只花5美元就能省下更多的钱，相对而言更有优势，所以卖出的“全套餐”是“初始套餐”的3倍多。这就是我所说的通过改变产品配件组合而获得相对更优惠售价的“无需思考”Reward策略。

第三，价值叠加策略（主要应用于多产品销售）

如果销售的是多个独立产品，建议使用价值叠加策略。

在这个策略中，我们较少关注Reward叠加法，因为这个法则强调，由于折扣的减少，产品价格上升时其价值反而下降。相反，在价值叠加法中，随着产品价格上涨，其价值也随之上升。

例如，The Alpha Shovel（该项目筹集了177496美元）提供阿尔法铁铲、隐形铲、D型手柄、带有T型手柄的锯、隐形铲头等产品，并将它们进行了如下的捆绑：

• 阿尔法铁铲—99美元

阿尔法铁铲

D型手柄

• 阿尔法铁铲—119美元

阿尔法铁铲

D型手柄

带有T型或W型手柄的锯

• 带有两个铲头套餐—129美元

阿尔法铁铲

D型手柄

隐形铲头

• 铁铲收藏套餐—169美元

阿尔法铁铲

D型手柄

隐形铲

• “应有尽有”套餐—189美元

阿尔法铁铲

D型手柄

隐形铲

带有T或W型手柄的锯

这些产品捆绑组合给Backer提供了更多的价值，同时也让发起者筹集到更多的资金。

—— 有效的Reward模型

虽然众筹为发起者提供了很大的Reward创新空间，但从优化收益的角度来看，发起者应该根据自身产品的特点，综合考虑各方因素，结合上述分析的策略进行Reward档的制定。

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