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怎样做到百万美元的众筹项目?

November 15, 2016

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这样的众筹定价方式,Backer看到就会买!!

September 8, 2017

【本文共2435字,预计阅读时间6~8分钟,图片2张,视频0个】

 

 

事实证明

就算获得大量的众筹资金

也不能保证项目一定会成功

而大多数项目以失败告终

主要还是因为产品定价不够合理

 

无论是筹集到60000美元还是600000美元甚至金额更高的大项目经常会经历一个停滞不前的阶段。

 

我们收到过许多寻求帮助的邮件和电话,“我对现在的项目进展实在没办法了,你能提供一些帮助给我吗?”,‘“你会变魔术吗?我希望我的项目成为大项目,筹到更多资金。”

 

……我们不会变魔术,但是我们有解决的办法。实际上,这一阶段遇到的问题9成可以归咎为错误定价。那我们应该如何为产品定价?

 

 

 

准备阶段:运费是多少

 

 

 

  • 原理:很多买家认为,网上订购的包邮产品就是比不包邮的便宜,但事实并非如此,即使是5美元的运费也并不意味着买家支付的运费就是5美元。

 

运费和成本有不同的概念和定价模式,他们之间相对独立却又有着千丝万缕的关系。

 

运费的计算并不是一件简单的事情,你需要综合考虑多方因素,比如你的产品尺寸、重量、是否带电,哪些国家的Backer购买你们产品相对比较多,你还需要列出运费报价表并计算好相对保险的平均价格。

 

很多针对美国的运费都较少甚至全免,这又涉及到美国的税收起征点和这个国家的物流体系。

 

欧洲的运费会稍高而在剩下的其他国家可能需要Backer支付几十美元的运费,但很少项目会标明这么高的运费,因为产品的价格通常包括了运费,但你应该让你的Backer认为你愿意为他们承担运费。

 

通常情况下,运费只占到生产成本的百分之十几,清楚这一点才好定价。

 

  • 对策:测量包装后产品的大小和重量,比较产品到美国(基本1/3Backer来自美国)的物流平均价格与到达欧洲、东南亚国家的平均价格,择取中间值和平均值的平均数。

 

同时要了解生产国的运费详情,比较不同的报价和安排,找到最佳的价格或服务。不同物流供应商之间有很大的区别,需要横向对比他们对发货、时效、价格、追踪状态和物流赔偿等方面的具体情况再签署合同。

 

 

  第一步,让广告营销把你的产品走出去

 

 

  • 原理:不打广告就没人知道它的存在。

 

在所有筹资额达几十万的项目中,约90%得益于成功的广告营销,或者说是媒介购买。

 

如果项目方不能保证在广告营销方面的资金投入(保证金缺口)足够多,就很难吸引买家。道理很简单,产品再好,没有市场存在感就是零。

 

项目方在众筹过程中需要花大量时间解决的唯一问题就是想办法以远低于收益的成本吸引更多的买家,这直接关系着项目的成功。

 

如果众筹成功了,基础的赚钱渠道就会被建立起来。反之,几十万美元的损失也不一定能创造出一个大项目。

 

  • 对策:众筹Reward档最低的设置标准应该为生产成本与运输成本总和的2.5倍,这确实已经很低,很多大市场上的销售通常是5倍以上。而对于那些非常昂贵的产品,Reward则可以适度低一点,但不能低太多。

 

第二步,你的公司可能要倒闭了?

 

  • 原理:明确了定价方向,你要开始思考你的Backer是否愿意支付这个价格?

 

我们常听说“每个人都想买我展示的产品,但他们没有实际的行动,我的产品依旧无法卖出去”。而事实上,没有任何成文法规定口头推销就等于互联网推销。

 

一般来说,我们每天接触的产品大约有1000种,其中能引起我们注意的有50种,即5%。会点击进去浏览的约10种,即1%。每周添加一种产品进购物车,即0.1%。而每个月购买一种或两种产品。

 

通常我们倾向于按照我们的意愿定价,按照成本定价,按照市场定价,或者按照消费者的生活习惯意愿定价。但这样的定价模式可以让你的产品成为他们每月购买的1%吗?怎样的定价最合理?

 

  • 对策:找类似的产品并写下它们的成本,对比自己的产品与竞争对手相比处于优势还是劣势。

 

分析人们愿意为这些不同产品支付多少钱。

 

如果你的产品价格与竞争对手的价格差别很大,那你将面临两个选择:一是改善生产,降低生产成本和运输费用;二是直接关闭公司,当然不是开玩笑。

 

物美价高或者物美价廉却缺乏可观利润的产品或许还没销售就可能失败了。

 

在这里顺便说一下,生产成本要按照几万单位的产品来计算,而不仅仅是一小部分。如果价格难以实现收支平衡,那就关闭公司吧。

 

 

第三步,提高价格

 

  • 原理:实际市场表明,价格越低销售越好的想法不一定正确。

 

低价可能带来较高的转化率,但并不能带来最大的销售利润,也不一定能带来最大的销售额。

 

如何定价?最优价格等于边际利润和边际转化率的交点对应的价格。下面通过一个游戏测试来帮助理解这个概念。

 

  • 对策:拿出一张纸,写下价格相对较低的产品,接着写出它能带来的利润和购买转化率。

 

在下一行写出比上一个高10%的价格和它带来的利润和转化率。

 

例如,两次写出的价格分别是40美元44美元,产品如果卖44美元而不是40美元,那它的买家数量相对40美元的就会减少3%,但利润随之增加20%

 

接下来继续重复上述操作,并且每次价格都提高10%,直到流失的买家比例高于赚取利润的比例,这时就说明提高价格将不能带来任何收益了,而此时的价格为最优价格。

 

 

 

第四步,正确利用产品反馈

 

  • 原理:实际调查显示,周围人所说的所谓“测评”对于产品销售往往价值不高,几乎所有的初创企业从周围人中得到的“积极反馈”,只有2%对产品和销售是有效的。

 

因此,对于线上陌生人的反馈要时刻保持清醒的头脑,正确对待。

 

  • 对策:可以创建产品页面,在网页上显示价格,并提示浏览者如果他们希望收到开售提醒,则需要留下邮件地址。同时,要安装分析者和购买流量应用,定期分析广告点击数、产品点击数、流量等指标。

 

第五步:提供多种产品组合选择

 

  • 原理:买东西的时候人们需要做思考和决策,很多时候也会表现出犹豫不决的购买心理。

 

这个时候“捆绑销售”则起到了很大的促销作用。项目方往往希望使“普通篮子”尽可能大,换句话说就是使买家尽可能多花钱。

 

  • 对策:可以创建多个相关的产品组合。从基本单位的价格开始,围绕这个价格上下浮动定价,使这些产品选择显得有些不可能。

 

例如,如果我打算买一个“标准版”的产品,那么“加大版”和“标准版”的应该摆在我触手可及的范围内。

 


最后一步:发现真相

 


人是神奇的动物,他们的行为举止多种多样,因人而异。

 

因此,遵循每个人的行为习惯同时也应加以适当引导。

 

引导技巧基本大同小异,很多情况下事实的真相都甚至出乎我们的意料。

 

 

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